第一、淘寶店鋪運(yùn)營分析

一、市場分析：

　　數(shù)據(jù)來源一般為生意參謀付費(fèi)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。

　　1、行業(yè)產(chǎn)品分布：

　　A、找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量(新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)?*，)

　　B、產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。

　　C、尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣等等。

　　2、店鋪銷售分布：

　　尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

　　3、淘寶銷售分布：

　　A、產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量(日搜索量，優(yōu)化，提升)的分析。

　　B、淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布(銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比)，②二級類目：價格分布(銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比)，選擇人氣排名(以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn))。

　　C、主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

二、客戶分析：

　　1、主要目標(biāo)：為店鋪裝修、市場營銷活動提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

　　2、分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

三、產(chǎn)品分析：

　　1、主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品、產(chǎn)品價格區(qū)間、上淘寶主推是否有機(jī)會熱銷。

　　2、預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價位、品牌、賣點(diǎn)、客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

四、店鋪/頁面分析：

　　1、主要目標(biāo)：通過量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來分析裝修效果，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

　　2、用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)，UV。

　　3、要分析的內(nèi)容：

　　A、店鋪首頁：

　?、僦饕繕?biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。

　?、诘谝黄?，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點(diǎn)圖【抓住痛點(diǎn)3步讓主圖點(diǎn)擊率飆升】

　?、埸c(diǎn)擊分布

　　B、產(chǎn)品頁面：

　?、苤饕繕?biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價

　?、轄I銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

　　C、主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進(jìn)入店鋪頁面，而跟實體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。

五、團(tuán)隊/企業(yè)分析：

　　運(yùn)營工作，更需要尋找團(tuán)隊優(yōu)勢，整合團(tuán)隊各種資源，帶領(lǐng)和管理整個團(tuán)隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營的一個小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊成員每個人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團(tuán)隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

六、行動方案分析：

　　制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：

　　1、運(yùn)營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷。

　　2、目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額。

　　3、流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時間。

　　4、運(yùn)營業(yè)績：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量。

　　5、運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率、客單價、二次購買率、購買頻率。

第二、淘寶店鋪運(yùn)營要點(diǎn)

　　淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊?，好成什么樣子呢？好的?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。

一、運(yùn)營競爭的本質(zhì)是什么：

　　1、產(chǎn)品；2、團(tuán)隊；3、運(yùn)營；4、資本；5、供應(yīng)鏈。

二、運(yùn)營的節(jié)奏：

　　1、戰(zhàn)略規(guī)劃；2、戰(zhàn)術(shù)制定；3、任務(wù)分解；4、目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

三、運(yùn)營的核心：

　　商品運(yùn)營，服務(wù)經(jīng)營，買家運(yùn)營，關(guān)系經(jīng)營。

　　1、做好商品運(yùn)營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。

　　2、服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

　　3、買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌，都是以客戶為載體。

　　4、關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

四、運(yùn)營的重點(diǎn)：

　　1、產(chǎn)品，2、流量，3、轉(zhuǎn)化，4、會員。

五、運(yùn)營的營銷思路：

　　營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

　　(一)新用戶那里來：

　　1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品(用戶需求)，B、潛在用戶是誰(用戶規(guī)模)，C、目標(biāo)用戶在那里(精準(zhǔn)營銷)，D、我們的優(yōu)勢(價格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌)，E、可量化推廣預(yù)期(流量入口量化)。

　　2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)，B、線下推廣：平面報刊雜志、戶外路牌樓宇LED，C、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)，等，D、CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟，E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)，F(xiàn)、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶，G、事件營銷：代言人、病毒營銷。

　　(二)怎么留老客戶：

　　1、用戶忠誠：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

　　2、數(shù)據(jù)營銷：A、DM，B、EDM，C、SMS，D、活動，E、CPM。

六、運(yùn)營的推廣體系：

　　(一)淘寶店鋪推廣的基本思路：

　　1、重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣；

　　2、首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣；

　　3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，需找時候本店的付費(fèi)推廣活動。

　　(二)淘寶店鋪推廣的方法:

　　1、站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派。

　　2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。

　　3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。

七、運(yùn)營的營銷環(huán)節(jié)：

　　(一)視覺營銷：1、找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2、通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3、根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪。

　　(二)服務(wù)營銷：1、了解挖掘消費(fèi)者需求，2、解決消費(fèi)者需求，3、建立信任，4、促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服務(wù)，7、會員溝通。

　　(三)會員營銷：1、會員管理，2、會員維護(hù)，3、會員營銷。

第三、淘寶店鋪的階段

一、按照信用來分：

　　1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量；

　　2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動效果分析；

　　3、5皇冠以上：客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效。

二、按照店鋪規(guī)模來分：

　　1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個細(xì)分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報名一些小活動(比如團(tuán)購老大，試用中心，等)，開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。

　　做好主推商品營銷計劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止**，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進(jìn)行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

　　2、成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實客戶群會是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實物圖，細(xì)節(jié)圖，場景圖，使用過程優(yōu)點(diǎn)圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。

　　開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進(jìn)入成熟期。

　　3、成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設(shè)計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動，銷量開始大幅增加。

　　4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊的滿足，或者團(tuán)隊成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計算利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費(fèi)用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。做淘寶思路還是很重要的，在一團(tuán)漿糊里面是做不好的運(yùn)營的，希望上面的內(nèi)容能幫助到你！(來源：趣電商；編選：中國電子商務(wù)研究中心）

延伸閱讀：淘寶運(yùn)營失敗的二十個原因

現(xiàn)在大家都應(yīng)該知道天貓和淘寶都不太好做，平臺之間的競爭越來越大，商家之間的競爭也越來越大，想要成功還得少犯錯誤，所以今天就跟大家總結(jié)一些導(dǎo)致淘寶運(yùn)營失敗的二十處錯誤，希望能給大家一個警醒！

　　一、引流問題，不是流引不進(jìn)來，是引來的人根本對你的產(chǎn)品沒興趣，精準(zhǔn)引流是關(guān)鍵。

　　二、DSR問題，為什么引流準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)化率還是這么低？因為你的DSR太低影響顧客購買信心，繼而影響自然流量的流入。

　　三、產(chǎn)品問題，盲目推出不符合市場的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品定位錯誤，過高或者過低。

　　四、推廣圖問題，試問圖片都不吸引，誰會買你的東西。

　　五、首頁和詳情頁問題，千篇一律的抄襲，沒有創(chuàng)新的首頁和詳情頁，或者內(nèi)容和產(chǎn)品不符，產(chǎn)品參數(shù)不足，買點(diǎn)沒提煉出來等問題都會影響你產(chǎn)品的銷售，因為第一印象很重要。

　　六、產(chǎn)品評價，要及時觀察你產(chǎn)品的評價和追加評價，保持和客戶互動，及時應(yīng)對對跟風(fēng)盤的控制是很準(zhǔn)確的。

　　七、及時上新，沒有持續(xù)更新產(chǎn)品的店鋪等于一潭死水，新品流量更是沒有。

　　八、沒有正確設(shè)置優(yōu)惠券，買家99%都是貪小便宜的，什么打折，滿減，送優(yōu)惠券，都會引發(fā)他們購買欲。

　　九、活動節(jié)點(diǎn)，長期沒有活動，買家都看不下去了，因為都是那個問題，貪小便宜。

　　十、CRM的維護(hù)，眾所周知，一個健康的店鋪是新顧客和舊顧客組成的，所以對于會員的維護(hù)很重要。

　　十一、客服對產(chǎn)品是否了解，是銷售話術(shù)和談判技巧，思維方式等都會影響你的銷售。

　　十二、售后問題，長期不退款，藐視客戶退換貨等行為會導(dǎo)致店鋪不達(dá)標(biāo)，嚴(yán)重影響店鋪發(fā)展和活動報名，購買信心和自然流量等。

　　十三、搭配套餐，好的關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價的主要手段。

　　十四、執(zhí)行力問題，店鋪的問題都找出來了，但遲遲不處理，這個等于沒有把問題找出來，等于把問題復(fù)雜化，還浪費(fèi)了人力物力。

　　十五、自以為是的攝影師和設(shè)計師，以自己的審美觀和所謂的經(jīng)驗去堅持一些無必要堅持的執(zhí)著，不聽運(yùn)營和其他的人意見，要知道運(yùn)營手上有的是數(shù)據(jù)，你有的只是虛無縹緲的所謂經(jīng)驗。

　　十六、推廣方式錯誤，以為用高ppc就能獲得轉(zhuǎn)化，勞民傷財。

　　十七、不了解競爭對手盲目作對比，導(dǎo)致運(yùn)營方向嚴(yán)重錯誤。

　　十八、覺得電商平臺是清貨的地方，還不肯打折扣，做成價格虛高，要知道你是賣家很聰明，消費(fèi)者比你更聰明。

　　十九、做事以為可以一勞永逸，缺乏堅持。

　　二十、自己店鋪開不好也不接受改變的。